Una de las tareas de la operación del Marketing Digital es el conocer a tu comprador, a tu cliente, a tu buyer persona (la persona que compra y consume tus productos), porque conociendo a esta persona, tú puedes entender sus gustos, sus necesidades y que es lo que lo hace reaccionar para efecto de promover adecuadamente tus productos o servicios. Digamos de esta manera para ejemplificar el concepto; si tú vendes playeras con logotipos de marcas de auto, entonces tu buyer persona no puede ser una mujer adulta, o un niño, o un hombre muy maduro, etc. deberás identificarte con hombres jóvenes factiblemente entre rangos de edad entre 18 y 35 años y cierto nicho cultural y social, que te permita aproximar con gran exactitud la posibilidad de éxito.
Basados en este burdo ejemplo, utilizamos esta condición para insistir en la necesidad de conocer a la persona que debe ser tu cliente, tu buyer persona. Esto beneficia al proceso de optimizar la tasa de conversión, recordemos que el objetivo del marketing digital es lograr, que dentro del embudo de administración de las ventas, el mayor número se convierta en compradores y la tasa de conversión es esto, lograr que el número de compradores sea muy amplio. Si entiendes quién es, qué lo motiva, qué teme y qué necesita, puedes diseñar mensajes, productos y experiencias que realmente lo conecten y lo hagan convertir en compradores. Mencionemos en este documento al comprador como Buyer Persona.
Cómo Conocer a tu Buyer Persona y Optimizar la Tasa de Conversión.
- Define a tu buyer persona.
El buyer persona son perfiles semi-ficticios de tu cliente ideal el cual puede identificar con un nombre para hacer referencia constante hacia él y puede ser un hombre o también como una mujer. En el caso de un dentista, puedes definir el perfil de un hombre y de una mujer.
¿Qué características debe tener tu buyer persona?
- Edad, género, ocupación, nivel educativo.
- Intereses y estilo de vida; le gustan los deportes, es ingeniero, abogado, etc.
- Problemas que enfrenta; problemas de transporte, localización de proveedores, etc.
- Metas y motivaciones; salud estable, facilidad para comprar, rebajas y descuentos.
- Canales donde se consume información; redes sociales, Google, revistas, periódicos, etc.
- Objeciones que puede tener al comprar; precio, calidad, cantidad.
Para obtener esta información, apóyate con entrevistas, encuestas, etc. dentro de tu empresa o de manera externa con amigos o parientes, de esta manera puedes crear el perfil de tu buyer persona.
- Analiza datos reales de tus usuarios.
Para este efecto, utiliza herramientas de análisis técnico para detectar cómo interactúan con tu marca. Estas herramientas están disponibles en los sistemas que utilizas:
- Google Analytics: páginas más visitadas, embudos de conversión, número de clics, tráfico, etc.
- Hotjar/Microsoft Clarity: mapas de calor, grabaciones de sesiones, clics, scroll.
- CRM/Base de datos: historial de compras, preguntas frecuentes, tickets de soporte.
Identifica qué partes de tu sitio generan abandono, dudas o frustración con estas herramientas.
- Haz entrevistas y encuestas de calidad.
Debes ir más allá del análisis de número, habla con tus clientes actuales o con las leads que tiene y pregúntales su experiencia a través de tu sitio.
- ¿Qué problema quieren resolver?
- ¿Encontraste respuesta en el sitio web?
- ¿Por qué elegiste esta marca o producto?
- ¿Qué dudas tienes o qué te hizo dudar al entrar al sitio web?
- ¿Qué te gustaría ver o cómo mejoraría tu experiencia en el sitio web?
Esta investigación te dará las frases reales que puedes utilizar en tu sitio o campaña, estas son de tu buyer persona, no tuyas.
- Haz pruebas de usuario.
Invita a personas del perfil deseado a navegar en tu sitio web o por tu landing page mientras estás hablando con ellos en voz alta y fíjate en sus respuestas:
- ¿Qué entienden rápidamente?
- ¿Qué puede ser confuso o en dónde se confunden?
- ¿Qué elementos ignora, no encuentra, o que falta?
Esto refleja condiciones ocultas que no viste en el diseño, cosas que debes aclarar o modificar, información que está en exceso y debes quitar.
- Escucha conversaciones reales.
- Lee comentarios en redes sociales.
- – Revisa reseñas con especial atención en las negativas que es de donde aprendes más, las otras acarician tu ego aparte de indicar que vas por buen camino.
- Observa las preguntas que hacen en tu chat, email o whatsapp que indican observaciones útiles.
Son una mina de oro para conocer necesidades, enfoque a tus campañas, requerimientos y expectativas. Cuando te conectas con la realidad, puedes ofrecer a tu cliente lo justo, lo que necesita, en el momento correcto y con el mensaje más convincente.
- Segmenta y personaliza.
Una vez que tiene toda esta información y claridad, divide a tus usuarios por tipo.
- Nuevos – muestrales una prueba gratuita o alguna cortesía, etc.
- Recurrente – promueve más ventas o nuevos productos o promociones.
- Indecisos – muestrales casos de éxito, logros en estrategias, crecimiento en ventas, etc.
La personalización aumenta hasta 5 veces la tasa de conversión si está bien ejecutada.
Tu principal interés es la tasa de conversión, esto es, dentro del embudo de leads, que se conviertan en el mayor número en ventas. De esta manera debes identificar y conocer profundamente tu buyer persona, cliente potencial, prospecto o usuario y escuchar, observar, analizar y validar sus necesidades. En DIGITAL THINKERS hemos tenido experiencias muy exitosas apoyando a nuestros clientes en este proceso de definir al buyer persona y consecuentemente aumentar la tasa de conversión. Consúltanos, te podemos ayudar o asesorar en tus necesidades de Marketing Digital, somos DIGITAL THINKERS .
