Vender emociones en lugar de productos es una idea que se ha desarrollado desde hace muchos años, y la prueba son algunos ejemplos; frase de que decían las abuelas a las chicas casaderas “a los hombres se les conquista por el estómago” y este concepto ha evolucionado hasta nuestros días e iniciamos con que Disney no vende muñecos, ni películas. Vende fantasías, imaginación, aventuras, sensaciones; otras empresas como Starbucks no vende café ni panecillos, vende comodidad, servicio, confort, comunicaciones y la amabilidad de estar; Amazon no vende productos, vende comodidad, agilidad en servicio, ahorro de tiempo e inconvenientes y todo con un click; Palacio de Hierro vende elegancia, calidad, prestancia en servicio y exclusividad con una frase “soy totalmente palacio” y así podemos encontrar muchos ejemplos.
Lo importante en la venta de emociones es encontrar el hecho que llegue a interiorizarse en las emociones de nuestro cliente, comprador o personaje objetivo, para lo cual debemos definir a nuestro cliente objetivo (Buyer Persona) de manera precisa y entender cuáles son sus necesidades básicas.
Algunos tips para vender emociones y no productos.
- Expresa tu producto.
Las personas se conectan con personas y con emociones, no con entidades o conceptos abstractos o tangibles o intangibles. Busca la forma que representa la emoción y no el artículo. No es lo mismo vender “ciruelas” que “siente el gusto del jugo al morder la ciruela”; vender “cemento” que “siente la confianza de usar un cemento de alta resistencia”, por supuesto aplicado a cada segmento de mercado. También puedes compartir historias de éxito de tu empresa, los valores de la empresa y cómo los aplicas. Todo esto crea una conexión emocional en tus clientes. Busca la que necesitas para tu empresa.
- Utiliza narración de historias (storytelling).
Las historias o narraciones bien contadas generan empatía y conexión con tus clientes. Comparte casos de éxito en donde tus clientes hayan obtenido recompensas emocionales gracias a tu servicio o productos. Esto no solo le da valor a tu trabajo, sino que también inspira a otros. Frecuentemente, estas historias de éxito se encuentran en el servicio a clientes o en los servicios adicionales inesperados dentro de la compra del cliente.
- Crea experiencias memorables para tus clientes.
Ofrece momentos memorables que sorprendan y deleiten a tus clientes. Esto puede incluir eventos exclusivos, regalos personalizados, un servicio excepcional que supere expectativas, etc. puede ser un gran moño en el coche que acaban de comprar, descubriendo la capota que lo cubre; entrega de tabiques desmontando con montacargas; el servicio de un platillo flameado en el restaurante, etc. Esto genera emociones y la lealtad del cliente.
- Escucha activa y retroalimentación (feedback).
Un concepto importante es escuchar la recomendación de tus clientes con respecto al servicio o a los productos que ofreces, es frecuente que el comensal comente que «el queso se siente muy harinoso en el platillo», o en el consultorio dental que te recomiende que uses baberos desechables para el cliente en la consulta, o al arquitecto que use domos con respiradero, etc. El hacerlo quiere decir que le das valor a su voz y generas lealtad.
- Personaliza la comunicación.
Utiliza comunicación personalizada con tus clientes, de ser posible conserva un archivo histórico de sus preferencias en productos y eventualmente ofrece promociones de los artículos de su preferencia o artículos relacionados, que pueden ser descuentos, promociones del 2×1, pagos diferidos con mensajes personalizados referidos a clientes preferentes y dirigido a su nombre. Genera conexión emocional, lealtad y presencia de tu marca.
- Integra valores y causas sociales a tu marca.
Hoy por hoy las marcas que se asocian a valores y causas sociales importantes pueden establecer conexiones emocionales fuertes, la condición social de los clientes ha evolucionado mucho en favor de causas sociales y de medio ambiente como apoyo a niños desprotegidos, reforestación, recuperación de áreas deforestadas, reciclado de plásticos, etc. Identifica las motivaciones de tus clientes en este sentido e informa claramente tu compromiso con la posibilidad de comprobarlo si es posible. Esto genera mucha empatía en tus clientes y generan lealtad hacia tu marca.
- Involucra a tus clientes en la participación activa.
Es importante involucrar a tus clientes en la creación de contenido y en la toma de decisiones. Pregúntales por sus experiencias de compra en tu empresa, ¿qué opina del servicio al cliente? ¿Cómo puedes mejorar? ¿Qué productos necesitan? Etc. Estas acciones hacen sentir a tu cliente involucrado y que sus opiniones son valoradas, lo que genera compromiso y lealtad con tu marca.
- Utiliza imágenes y música muy rítmica.
Es sabido que una imagen dice más que 100 palabras y, en su caso, sabemos que la música acompaña a las personas constantemente. Cuántas veces no hemos escuchado una melodía y la repetimos mentalmente 1000 veces. Toma ventaja de estas condiciones, el uso de la imagen y la música es fundamental en marketing digital porque estas acciones son capaces de evocar recuerdos de tu marca de manera instantánea.
Estos son algunos tips de técnicas que utilizamos en marketing digital para promover la venta de emociones relacionadas con tu marca o tus productos, por supuesto en tu empresa estás muy ocupado en las funciones operativas del día a día, como son cobranza, ventas, el flujo de efectivo, el almacén, las materias primas, la producción, etc. para lo que existen agencias especializadas en Marketing Digital entre ellas DIGITAL THINKERS que te apoya en estas actividades de manera profesional y experiencia, ahorrando costos sobre el tener un departamento de marketing dentro de la empres,a ahorrando en capacitación, sistemas, estrategia, experiencia, etc. Consúltanos, contamos con el personal y la experiencia suficiente para apoyarte en todas tus necesidades de marketing, somos DIGITAL THINKERS.
